مذاکره ھنر رسیدن به تفاھم متقابل از طریق چانه زدن و بحث و استدلال بر سر نکات اصلی است.مذاکره فرایندی است که افراد از موضع ھای واگرا ، به موضع ھایی که توافق حاصل شود حرکت می کنند.
انواع مذاکره :
مذاکرات بوفالویی :
مذاکره کنندگان به مدیر خود پای بند و وفادارند وھمه پیروند و تابع.
مذاکره کنندگان درست ھمان کاری را می کنند که به آنھا دستور داده شده است.
مذاکره کنندگان ھرگز سوال نمی کنند و تنھا پیروی می کنند.
مذاکره کنندگان منتظر دستورمی شوند و تا دستور نرسد ھیچ کاری نمی کنند و ھیچ جا نمی روند.
ھیچکس جای دیگری را پر نمی کند ،جلو نمی افتد و مسئولیت نمی پذیرد.
١ -اجازه دھید که طرف مقابل بیشتر صحبت کند و احساس کند که از شما سر است.
٢ -خود را با علائم غیر کلامی طرف مقابل ھماھنگ کنید.
٣ -بر اساس علایق دیگران صحبت کنید.
٤ -مخاطب و مشتری خود را محکوم نکنید(کار فرد را زیر سوال ببرید نه شخصیت فرد را).
٥ -در مخاطب انگیزه ایجاد کنید.
٦ -به یاد داشته باشید که نام ھر فردی زیباترین و مھمترین کلمه است.
٧ -به جای دستور صریح سوال کنید.
٨ -خنده رو باشید حتی در ھنگام مشکلات و سختی ھا ؟
شنود موثر در مذاکره و اصول آن :
درمذاکرات رودررو یا حضوری با حفظ تماس چشمی و تکان دادن سربه مشتری نشان دھید حرفھای اورا کاملا می شنوید.
در مذاکرات تلفنی با گفتن کلماتی ھمچون ”بله،صحیح می فرمائید،چشم و . به مشتری القاء کنید که حرفھای او را می شنوید.
از حرکات اضافی مانند نگاه کردن به اطراف،ساعت،ورق زدن و نوشتن خودداری کنید.
حرف مشتری را قطع نکنید و اجازه دھید تمام مطالب خود را بازگو کند سپس مطالب خود را بیان کنید. - پرسش ھائی مطرح کنید که مشتری احساس کند به مطالب او گوش داده اید.
یادداشت بردارید اما اول از مشتری اجازه بگیرید از این کار خوشش می آید.
درباره این سایت